7 pistes pour faire rentrer du chiffre d’affaires

Prospection commerciale, discours de vente à l’américaine, écoute du client… Plus que jamais, les entreprises ont besoin de commerciaux professionnels. Sept pistes inédites pour que vos équipe gagnent en productivité.

Plus que jamais, les entreprises doivent professionnaliser leurs équipes de vente. L’organisation, les méthodes, les outils et surtout les hommes se doivent d’être plus pros que jamais.  

Dans la population commerciale, on rencontre quatre types de personnes.

  • Les « arrogants » : peu performants sur le plan technique et humain, ils ne mettent pas à jour leurs bases de données. Ils jouent les blasés. Professionnalisez-les d’urgence !
  • Les « ouvriers » : ils ne jurent que par les process, assurent 30 rendez-vous par semaine, envoient 15 devis, récoltent 5 contrats. Mais ils ne savent ni profiter des opportunités ni s’adapter aux situations. Apprenez-leur à comprendre les besoins du client.
  • Les « chics types » : ils ont un excellent relationnel, font des « coups » mais leurs performances sont irrégulières. Ils agissent à l’instinct et se moquent des procédures. Vous devrez les convaincre que celles-ci n’ont pas pour raison d’être de les fliquer ou de les enquiquiner mais qu’elles vont les aider.
  • Les « experts » : ils conjuguent tous les talents. Dans 70 % des situations, ils savent appliquer les procédures qui ont fait leurs preuves pour faire vendre. Mais ils savent aussi s’adapter à des situations non reproductibles.  

 

  1. Prospection : faites plus de marketing en amont

La prospection directe fonctionne de moins en moins avec les grands comptes, qui achètent huit fois sur dix par recommandation. Avant de faire du commercial, les équipes de vente devront donc faire du marketing en amont : entrer dans des réseaux, faire des relations publiques… Le commercial (chef de vente, manager, directeur commercial et même patron) doit rayonner en amont pour figurer parmi les prestataires potentiels quand il y aura un appel d’offres.

     2. Proposition commerciale : rédigez mieux !  

« Vu le nombre de fautes d’orthographe qu’on trouve dans les propositions commerciales, la marge de productivité commerciale est encore très large », ironise un célèbre formateur aux techniques de vente. « La proposition commerciale compte pour 35 % dans la décision de travailler ou non avec un fournisseur, rappelle Olivier Dardelin, patron de Dardelin Conseils. Elle doit donc être percutante, simple et efficace comme un bon article de journaliste. » Une discipline de la vente se développe, le « proposal management », qui enseigne l’art de développer des propositions vendeuses.  

    3. Discours de vente : professionnalisez à l’américaine  

« Il ne faut pas craindre d’être directif si vous avez des commerciaux livrés à eux-mêmes qui balbutient leur argumentaire et improvisent », préconise Xavier Auzouy, président de XA Conseils. Dans certains cas où la méthode de vente est encore trop approximative, il n’hésite pas à recommander aux managers des ventes de mettre au point des phrases d’accroche et un discours de vente très structurés, à appliquer à la virgule près. Scolaire ? Non. « Appris par coeur ne veut pas dire récité bêtement ! »  

     4. Entretien client : écoutez plus pour gagner plus  

Basico-basique, l’insuffisance ou l’absence d’écoute du client explique encore les performances médiocres ou calamiteuses de bien des vendeurs. Une formation de base ou une piqûre de rappel peut s’imposer. Histoire de rafraîchir un savoir-faire usé par l’habitude. Formateur de commerciaux et magicien, Frédéric Lincker utilise la magie dans un but ludico-pédagogique. « Chez Bouygues, je réalise un tour de cartes devant des commerciaux qui doivent noter ce qu’ils ont vu : aucun ne voit la même chose ! Ils prennent ainsi conscience que leur écoute est filtrée par leurs émotions, leurs croyances et leur vécu professionnel. » Les croyances limitent les commerciaux dans le questionnement du client et la compréhension de ses motivations. Le commercial arrogant croit savoir ce que veut le client. Celui qui est expert prend la peine de laisser parler son client et de l’écouter activement…  

     5. Prix : défendez vos tarifs en faisant peur au client !

Trop de vendeurs lâchent encore trop facilement sur le prix. Xavier Auzouy suggère de « flanquer la trouille au client ». En finesse bien sûr : rendre complexe la décision d’achat, montrer les coûts cachés d’une solution concurrente bien moins chère, le risque de privilégier le prix sur la qualité. « Augmentez le risque d’une solution moins coûteuse, parlez nouvelles normes environnementales… Même pour des produits banalisés, cela marche ! »  

    6. Motivation : préférez le plaisir à la rémunération

« Augmenter le salaire ne motive pas plus, c’est un facteur d’hygiène. Ce qui peut motiver un vendeur, c’est une prime, car elle est inattendue », explique Frédéric Lincker, de Linsell Consultants. Moralité : bien distinguer ce qui est satisfaisant (un bon salaire, une bonne voiture…) de ce qui est motivant (imprévu donc entraînant). Xavier Auzouy, auteur de Contrôlez et motivez votre force de vente (Le Génie des glaciers éditeur), enfonce le clou : « Les actions qui procurent une satisfaction ne font pas courir plus vite. Par contre, une action de motivation engendre un plaisir plus intense et une envie de progresser. » A méditer lors d’arbitrages budgétaires.  

7. Rejoignez My Lead Corner

Postez vos opportunités inexploitables sur My Lead Corner, pour les monétiser en opportunités exploitables ou en cadeaux de valeur. Curieux, curieuse ? 😉  Inscrivez-vous ici, c’est gratuit. Nous sommes également disponible sur Iphone et Android.

 

Pour l’article original c’est ici

 

 

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