Échangeriez-vous 1 commercial terrain contre 2 commerciaux sédentaires ?

Derrière ce titre légèrement provocateur se cache une réalité, le commercial sédentaire est à la mode. Regardez les annonces de recrutement : les offres de job de commerciaux sédentaires, Inside Sales, Business Development Representative se multiplient. Par ces embauches les entreprises modifient leurs approches commerciales, structurent les équipes différemment. Quelles sont les raisons qui justifient cette évolution ?

  •        Une avant-vente commerciale plus efficace : lors d’un rendez-vous découverte ou le client est dans une phase de curiosité et ne cherche pas encore une solution, la présentation en ligne assurée par votre commercial sédentaire est le parfait dispositif. En une ½ heure vous jugez l’intérêt du client pour votre service / solution ainsi que de sa motivation à poursuivre « la discussion commerciale ». Cela évite à votre commercial terrain un déplacement long et coûteux pour un simple rendez-vous de présentation.  

 

  •        Une gestion rapide des demandes entrantes Le commercial sédentaire est un point de contact permanent pour les clients / prospects. Ce dernier est une « Hotline commerciale », la réactivité est un élément clé de l’acte commercial et cette présence sédentaire vous garantit un traitement et une qualification rapide de toutes les demandes entrantes. Votre commercial sédentaire va transformer le lead (demande entrante) en opportunité commerciale dans votre CRM .Cette activité de rappel des leads est chronophage et demande une organisation spécifique, la confier à vos commerciaux c’est l’assurance d’avoir un retour partiel. Manquer de réactivité sur ces demandes est fortement préjudiciable commercialement. Par ailleurs comment juger de l’efficacité de vos campagnes marketing si les leads ne sont que partiellement traités ?

 

  •        Un suivi proactif des affaires en cours : c’est peut être sur ce point ou l’apport du commercial sédentaire est le plus conséquent. Par une gestion en binôme avec le commercial terrain celui- ci peut gérer efficacement :

 

  •        Les opportunités de faible montant : pour atteindre leur quota vos commerciaux terrain vont naturellement se consacrer aux affaires les plus juteuses et parfois délaisser les autres. Confiez celles-ci au commercial sédentaire, définissez un montant en dessous duquel le suivi est de sa responsabilité.

 

  •        Les opportunités long-terme : le commercial terrain a une vue mensuelle ou trimestrielle des affaires. Difficile pour lui de suivre ( le fameux nurtering) des prospects auxquels il a fait une présentation, un devis mais qui sont dans une phase amont de leur projet. Hors sans un suivi proactif et personnalisé sur le long terme, vous ne convertirez jamais ces prospects en clients.  

 

  •        Les opportunités confiées au réseau indirect : pour les fournisseurs passant par un réseau de revendeur, suivre les leads dans le réseau est un véritable casse-tête. Confier ce job à des sédentaires est efficace car ce travail est chronophage. Il navigue entre le client final et le revendeur. Les contacts téléphoniques sont fréquents et cette présence commerciale permanente est un accélérateur pour les affaires en cours.

 

  •        Les coûts salariaux optimisés : c’est un secret pour personne un sédentaire coûte globalement environ deux fois moins cher qu’un commercial terrain. Cependant le recrutement d’un sédentaire ne pas être motivé sur un critère uniquement économique. Structurer différemment son organisation commerciale pour répondre plus efficacement aux clients / prospects doit être la principale motivation. Le marché s’est professionnalisé, vous trouvez aujourd’hui des commerciaux sédentaires spécialistes d’un domaine depuis plusieurs années, ayant logiquement certaines exigences financières.

 

  •        un vivier de recrutement de vos futurs commerciaux terrain : si vous recrutez un nouveau commercial terrain, privilégiez la solution interne en proposant le poste à un sédentaire. Celui-ci est formé, quasi immédiatement opérationnel et connaît les rouages de votre société. Attention un commercial sédentaire performant ne devient pas dans 100% des cas un « super commercial terrain ».  

 

Ce modèle sédentaire – terrain existe depuis longtemps mais au cours des dernières années la répartition a évolué. Dans de nombreuses entreprises nous trouvons aujourd’hui 1 sédentaire pour 1 terrain et ce quel que soit la taille de l’entreprise. 

Rare sont les secteurs qui échappent à la mise en place de ce type d’organisation, bien entendu le commercial terrain garde toute sa place mais son job évolue. Il va se consacrer aux clients / prospects les plus importants et va plutôt intervenir dans la phase finale du cycle de vente.

 

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing en B2B n’hésitez pas et contactez Dominique Josse par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

 

Pour l’article original par Guillaume Thiry c’est ici

 

 

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