7 petites astuces qui vont vous aider à obtenir les meilleurs résultats possibles dans vos ventes.

Voyons les choses en face, si l’on ne s’y prend pas de la bonne manière, faire des ventes peut être relativement difficile. Lorsque la plupart des gens pensent aux commerciaux, ils imaginent une personne un peu brutale, mais malgré tout sophistiquée, qui essaye de leur faire gober tout et n’importe quoi. 

Et même si cela peut être vrai pour certains d’entre eux, ces 7 petites astuces vont vous aider à obtenir les meilleurs résultats possibles dans vos ventes, tout en éliminant les idées reçues de vos clients à votre égard.  Il y a beaucoup de manières d’être un super commercial sans être arrogant tout en fournissant une expérience de vente de la plus haute qualité.

Continuez de lire si vous voulez avoir les meilleurs résultats de toute votre carrière grâce à l’utilisation de ces petites astuces.

1. Penchez-vous sur la psychologie commerciale

En tant que commercial, vous devez absolument vous mettre à la place de vos clients si vous souhaitez réellement comprendre ce qui les intéresse, ou encore mieux, ce qui les fait acheter. Souvenez-vous que vos clients veulent savoir ce que vos produits ou services peuvent leur apporter, ou comment vous pouvez résoudre leurs problèmes. Si vous vous aventurez sur le terrain de la psychologie, vous comprendrez bien mieux vos clients. Les consommateurs prennent des décisions émotionnelles. Alors une fois que vous les avez compris, mais aussi que vous avez saisi la manière dont ils pensent et achètent vous parviendrez à conclure des affaires beaucoup plus facilement sans trop vous fatiguer.

2. Redéfinissez la valeur de vos ventes

Il est incroyable à quel point l’utilisation de différents mots peut impacter la réception d’un même message. Dans le domaine des ventes, il s’agit de reformuler la valeur de vos offres afin de les rendre plus attrayantes aux yeux de vos clients. Imaginons que vous vendiez à quelqu’un un contrat à 1000€. Annoncé tel quel, ce prix risque d’en faire fuir plus d’un. Cependant si vous amenez la chose différemment, expliquant que sur une année le contrat reviendrait à 83€ par mois, le prix ne paraîtra plus aussi excessif qu’au départ et la pilule passera nettement mieux. Cette technique peut fonctionner dans différentes circonstances. Surtout soyez créatif et toujours honnête avec vos clients.

3. Donnez à vos clients une impression d’exclusivité

Qui n’a pas l’impression d’appartenir à un groupe? Les Humains forment des groupes pour des tas de raisons, et ce depuis la nuit des temps. Aujourd’hui, la plupart d’entre nous s’en tiennent à leur « clan », toutefois chacun aime être perçu comme une personne unique et à part entière. Le sentiment d’exclusivité est fortement convoité. Alors pourquoi ne pas utiliser cette vulnérabilité émotionnelle à votre avantage et réaliser quelques ventes? La Data a également montré que lorsque les gens se sentent privilégiés, ils sont plus disposés à prendre le risque de perdre leur argent durement gagné dans ce que vous pourrez leur vendre.

 4. Pensez « étiquette »

Les gens sont généralement contre le fait de porter une étiquette, cependant on s’en donne tous une d’une certaine manière juste pour être remarqué par ceux qui sont comme nous. Les étiquettes permettent à des personnes ayant les mêmes idées de se réunir autour d’une marque qui leur ressemble. Vos acheteurs attendent de vous que vous compreniez qui ils sont et pourquoi ils sont là. Si vous y parvenez, vous serez capable de réaliser des ventes plus facilement  parce que vous serez sur la même longueur d’onde que vos clients.

5. Partagez certains témoignages

Lorsqu’il s’agit de décision d’achat, un grand nombre de consommateurs ont tendance à être vigilant vis-à-vis de leur argent, surtout s’ils n’ont pas spécialement besoin de quelque chose. Alors comment vendre quelque chose à quelqu’un qui pense n’avoir besoin de rien? Grâce aux témoignages des consommateurs. Savoir qu’il y a d’autres personnes à l’extérieur qui pensent que le produit ou le service que vous vendez est « inestimable » contribue à convaincre les consommateurs les plus sceptiques. Une fois que les consommateurs les plus dubitatifs ont lu ces témoignages et surtout vu que les autres ont tiré avantage de leur achat auprès de vous, ils veulent aussi faire partie de l’aventure. Ça y est, vous avez piqué leur intérêt.

 6. Montrez que vous n’avez pas le temps

Il a été prouvé que les consommateurs sont plus susceptibles de prendre des initiatives lorsqu’ils se sentent pressés par le temps. C’est pourquoi les mots « exclusif » et « temps limité »  mènent à une augmentation des ventes. C’est doublement vrai dans le monde d’aujourd’hui , où la gratification instantanée est le grand prix des consommateurs, et lorsque vous communiquez un message urgent, il est d’autant plus important pour eux de prendre une décision d’achat. Souvenez-vous, les gens achètent avec le cœur, alors faites-en un avantage. Si vous faites paraître les problèmes de vos clients urgent et leur dites que vous pouvez leur offrir une solution rapidement, ils vous demanderont directement où signer.

7. Développez votre avantage concurrentiel

Sur le marché d’aujourd’hui, la compétition est rude. Que devez-vous donc faire en tant que commercial?  Vous devez développer vos compétences. Etant donné qu’il est peut probable que vous vous démarquiez de vos concurrents dans un marché très fréquenté, si vous souhaitez dominer la concurrence, vous devez savoir à qui vous faites face. En terme de vente cela signifie que vos clients sont humains et, comme mentionné plus tôt, ils aiment faire partie d’un groupe. Le votre. Les gens aiment la notion de solidarité associée à un groupe. Établir votre avantage concurrentiel peut amener les consommateurs à être plus fidèle à votre marque puisque vous vous démarquerez de vos concurrents.

 

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing en B2B n’hésitez pas et contactez Dominique Josse par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

Et surtout bonnes ventes! 🙂

 

Retrouvez l’article original en Anglais rédigé par Adam Honig sur Spiro.

 

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