L’intelligence artificielle, un atout pour les commerciaux.

L’arrivée de l’intelligence artificielle a opéré très rapidement des changements et évolutions au sein des professions commerciales. Les tâches qui autrefois étaient réalisées manuellement et prenaient un certain temps, peuvent désormais être réalisées automatiquement, à grande échelle, à un coût réduit.

1. Less is more, le Paradoxe du commercial obstiné et de l’intelligence artificielle

Autrefois les commerciaux obstinés étaient considérés comme étant les meilleurs. Ils étaient persistants, suivaient continuellement les prospects jusqu’à ce qu’ils aient été capables d’obtenir un rendez-vous. Toutefois, il était difficile d’être autant déterminé, et par conséquent c’était un signe que vous étiez un bon commercial. Les nouveaux outils de la vente ont désormais automatisé le processus.

Le mouvement #HoldTheHustle a été formé en réponse à cela. Les équipes de vente performantes ne se bousculent plus pour augmenter leur activité brute car elles se sont rendu compte qu’elles « chassent » plus d’acheteurs qu’elle n’en rapportent.

Les systèmes de gestion des relations, rendus possibles grâce à l’intelligence artificielle  sont désormais capables de pister la croissance et la force des relations qu’une équipe commerciale développe. Ce sont de réelles analyses fondées sur les réunions et le va-et-vient des commerciaux au fil du temps.  Mais le moyen le plus efficace pour être meilleur dans la construction des relations est la bonne vielle méthode du « travail acharné ».

2. Des comités de décision d’achat plus efficace

Dans la plupart des environnements de ventes, il y a un « modèle » de ce à quoi le comité des achats ressemble. Le niveau et les rôles des membres du comité d’achat impliqués dans une transaction réussie sont souvent très différents de ceux des offres «toutes cuites» qui semblent prometteuses mais qui ne se concrétisent finalement pas. 

Grâce à l’intelligence artificielle et à l’intelligence relationnelle pour examiner un accord et les relations à l’appui de celui-ci, les directeurs des ventes peuvent fournir des conseils clairs aux commerciaux pour savoir où se concentrer.

3. Des Pipelines « propres »

Prenez le même concept un niveau au-dessus, l’IA donne aux dirigeants commerciaux l’opportunité d’être plus stratégiques et beaucoup plus précis quant à l’estimation de la « santé » de leur pipeline. La combinaison de l’intelligence relationnelle dans le but de comprendre  ou la confiance s’est construite où pas,  avec celle de l’intelligence artificielle  pour configurer comment chaque deal vu comme « idéal » , permet aux dirigeants de rapidement voir la santé de chaque deal dans le pipeline.

Être capable de voir rapidement quel deal est fiable et lequel représente un risque, à n’importe quel moment, permet à un leader commercial de consacrer plus d’efforts à temps pour un deal risqué. Les directeurs commerciaux peuvent être coachés s’ils ne sont pas calés sur ce domaine.

En tant qu’avantage supplémentaire pour le leadership des ventes, la capacité d’analyser objectivement la santé d’un deal, et ne pas compter exclusivement sur l’auto-déclaration du commercial, permet une confiance considérable dans le nombre de prévisions engagées à l’équipe de direction, ce qui libère du temps de leadership pour des activités plus essentielles telles  que l’encadrement et le conseil.

4. Les directeurs commerciaux et l’intelligence artificielle

L’intelligence artificielle est vouée à un avenir prometteur et est déjà entrain de faire des différences importantes dans les professions commerciales. Les activités qui étaient principalement manuelles deviennent automatisées, ce qui libère du temps aux managers, mais elles sont malheureusement dévalorisées aux yeux des acheteurs.  Les données qui autrefois étaient indisponibles, le sont désormais, permettant d’avoir de nouveaux moyens afin de mieux comprendre sa pipeline.

Les directeurs commerciaux qui adoptent l’intelligence artificielle et évoluent avec elle, vont connaître un succès fulgurant dans les années à venir. Au contraire, ceux qui  n’assument pas ces nouveaux changements trouveront leurs résultats grandement impactés.

 

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing en B2B n’hésitez pas et contactez Dominique Josse par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

Pour l’article original en Anglais rédigé par Steve Woods c’est juste ici.

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