L’utilisation du CRM en aide aux directeurs commerciaux

Soyons réalistes, les directeurs commerciaux ont beaucoup de responsabilités. Ils doivent non seulement répondre aux attentes de la direction de l’entreprise, mais aussi à celle de leur équipe de vente. Enormément de problèmes peuvent survenir tout au long du processus de vente, et de s’attendre à ce que l’on s’occupe de tout à votre place est pour le moins fou. Que vous soyez directeur commercial ou non, la gestion de la relation client (CRM) est une chose dont tout le monde peut bénéficier.

Où cela commence

CRM peut signifier plusieurs choses selon les personnes. En ce qui concerne les directeurs commerciaux, ils doivent envisager la mise en œuvre du CRM comme un moyen d’aider leurs vendeurs. Si l’équipe de vente signale un problème dans le pipeline  (de la difficulté à prospecter ou à faire un suivi ou quoi que ce soit d’autre), alors le CRM serait le plus efficace pour les aider dans ces domaines en utilisant des choses comme les rappels automatisés ou la programmation de rappels pour faire un suivi avec les prospects. Tout doit commencer par l’équipe, parce que le département des ventes vit, ou meurt, par la force de leur équipe de vente.

Si vous êtes directeur des ventes, comment l’utilisation du CRM pourrait-elle vous aider à mieux servir votre équipe ?

Gardez-le en sécurité

Vous avez travaillé dur pour obtenir vos contacts, clients et prospects, mais que se passerait-il si vous perdiez tout cela ? Le CRM aide les gestionnaires en hébergeant sur un lieu sûr, sécurisé et organisé pour tous vos contacts commerciaux. Vous n’aurez plus jamais à vous soucier de l’emplacement de cette carte de visite avec le nom du prospect, elle est organisée dans votre CRM.

N’y allez pas à l’aveugle

Lorsqu’il s’agit de prospection, les vendeurs ont souvent tendance à avancer à l’aveuglette et à commencer à faire des appels à froid, ce qui permet d’établir des listes de prospects. Mais faire cela sans CRM, c’est comme conduire en aveugle. Un CRM peut automatiquement enregistrer vos appels, de sorte à ce que le directeur commercial sache non seulement  à quel point son équipe est productive, mais il permet aussi d’évaluer les listes d’appels qui produisent les meilleurs résultats.

Restez fixer sur votre objectif ROI

Selon une étude réalisée en 2014 par Nucleus Research, les entreprises qui investissent dans le CRM obtiennent un rendement de « 8,71€ pour chaque euro dépensé », ce qui représente un investissement fantastique. Les directeurs commerciaux peuvent utiliser cette statistique à leur avantage pour justifier les dépenses budgétaires. Et lorsque votre entreprise commencera à voir votre équipe de vente faire plus d’appels, atteindre plus de prospects et conclure plus d’affaires, vous serez certainement crédité d’être un directeur des ventes surchargé.

Métriques, Métriques, Métriques!

L’un des aspects les plus utiles de l’utilisation du CRM est l’ensemble des métriques qu’il produit pour vous. Des métriques de productivité telles que les journaux d’appels et de courriels, aux métriques de revenus qui peuvent montrer les transactions qui sont ouvertes ou qui ont été fermées, et qui travaille sur les comptes de qui. Cela peut sembler écrasant pour certains directeurs des ventes chevronnés, mais sans ces mesures, ils auraient la tâche peu enviable de compiler tout cela à la main. Laissez votre CRM faire le travail pour vous !

Aider votre équipe à grandir

Un bon CRM n’est pas seulement un outil qui peut être utilisé, c’est un outil qui peut enseigner quelque chose. Les directeurs des ventes préparent souvent leurs commerciaux à travailler et sont encouragés à utiliser le CRM pour rationaliser leur travail. Mais que se passerait-il si le directeur des ventes pouvait voir une grande partie de sa charge de travail allégée par le CRM ? Le CRM visualise les tendances, fournit des prévisions et même soutient l’équipe de vente. Le CRM est capable d’aider l’équipe à rester organisée et sur place afin d’atteindre les objectifs de vente pour que le directeur des ventes puisse concentrer son énergie à aider l’équipe à se développer en tant que vendeurs.

Votre CRM est là pour vous soutenir

Quelles que soient les décisions prises par les directeurs des ventes, elles sont appuyées par une justification qui les a amenés à faire ces choix. Que se passe-t-il si vous prenez une décision avec laquelle les autres ne sont pas d’accord ? Vous pouvez vous tourner vers votre CRM, ses données aideront à la prise de décision. Cela peut être utilisé avec des prospects ou des conversions, en regardant de nouveaux marchés, ou en travaillant avec les clients. CRM est là pour travailler pour vous afin que vous n’ayez pas à vous soucier des petites choses, et que vous puissiez vous concentrer sur les parties les plus importantes de votre travail, celle qui ne peut pas être automatisée.

 

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing n’hésitez pas et contactez Dominique Josse, expert en stratégie commerciale et marketing B2B mais surtout fort d’une expérience de plus d’une vingtaine d’années dans la vente de logiciel à l’international, par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

 

Pour l’article original en Anglais par Adam Honig c’est juste ici.

 

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