La véritable cause des opportunités de vente perdues

Cette semaine, nous vous partageons l’expérience de Jill Konrath, spécialiste de la vente B2B.

“ Nous étions dans un charmant centre de golf à St. George, dans l’Utah, mais ce n’est pas ce n’est pas ce avec quoi nous passions notre temps. Au lieu de cela, en visitant la piscine, mon mari et moi avons découvert une table de ping-pong en plein air. Mon mari a rapidement attrapé une raquette ; j’ai ramassé l’autre. Ça fait des décennies qu’on ne s’est pas affronté. Nous n’avons jamais été très bons, mais nous avons toujours été compétitifs.

Après une brève période d’échauffement, j’ai senti la rivalité d’autrefois réapparaître. Mon mari s’était déplacé trop loin sur le côté droit de la table. Avec une belle frappe dans le coin gauche, je pourrais marquer un point facile. Peut-être même un point de vantardise. J’ai frappé la balle au bon endroit, du moins c’est ce que je pensais. Au lieu de cela, elle a disparu au-delà de la table dans le sous-bois. (Trop d’adrénaline !)

Quelques instants plus tard, une autre occasion s’est présentée. Mon mari jouait trop près de la table, ce qui rendait difficile pour lui de frapper une longue balle placée directement devant lui. Je me suis balancé très fort et très vite. La balle l’a touché à la poitrine. Encore une grosse erreur pour moi.

Le problème : 

Après quelques points perdus de plus, la cause profonde du problème est devenue évidente. Mon empressement me faisait faire des erreurs de débutant.Pour gagner, j’avais besoin de contrôler mes émotions – ce qui, comme vous pouvez l’imaginer, est plus facile à dire qu’à faire.

Je dois le faire aussi dans les ventes. Les bonnes opportunités de vente font monter mon adrénaline. Je vois comment je peux aider. Je sais que je peux faire une différence. Je veux sauter sur mon prospect.

Ça ne marche pas. Au lieu de cela, il crée de sérieux obstacles à la vente.

Les prospects ne veulent plus « jouer » avec vous. Ils pensent que vous n’êtes là que pour vous-même. Ce n’est probablement pas vrai, même si je dois admettre que c’était le cas au début de ma carrière.

La solution : 

Si vous voulez vraiment gagner au jeu des ventes, il est crucial de contrôler vos émotions. Parfois, la première étape est la plus difficile – reconnaître que vos propres actions sont à l’origine des problèmes.

Ensuite, vous devez trouver de nouvelles façons de réagir et même d’acquérir de nouvelles compétences. C’est un travail difficile, mais ça en vaut la peine.”

Jill Konrath, auteur de l’article original en Anglais.

 

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing n’hésitez pas et contactez Dominique Josse, expert en stratégie commerciale et marketing B2B mais surtout fort d’une expérience de plus d’une vingtaine d’années dans la vente de logiciel à l’international, par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

 

 

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