6 signes qui montrent que vous êtes un simple commercial et non pas un meneur

Des millions de personnes à travers le monde travaillent dans le domaine des ventes. C’est une des professions qui regroupe le plus de personnes, il y a donc des tas de gens avec des tas de manières de vivre et des personnalités différentes. Toutefois, toutes les personnes qui travaillent dans ce domaine n’ont pas les mêmes capacités ( ou la même volonté) lorsqu’il s’agit de leur travail.

 

Il y a une différence entre travailler dans les ventes et faire le minimum possible et rechercher activement à maximiser vos capacités et essayer de conclure le maximum de contrats.  Appelons le premier un « commercial » et le second un « meneur« .

Voici six signes qui montrent que vous êtes probablement plus un vendeur que vous n’êtes un leader.

1. Vous ne tenez pas toujours vos promesses

Si vous voulez faire des affaires, vous devez absolument maîtriser l’impact de vos mots, peu importe la situation. Si vous dites que vous allez rappeler un prospect à un certain moment, vous devez le faire. Si vous dites que vous pouvez fournir un certain produit, vous devez le faire. Etre un homme (ou une femme) de parole est ce qui mène à la confiance des prospects, ce qui construit la réputation et surtout ce qui permet de conclure des ventes.

2. Vous vous basez sur le délai choisi par le prospect plutôt que d’imposer le votre

Un vendeur laissera un acheteur lui dicter le processus de vente et adhérera à tout ce qu’il lui dit. Un meneur prendra le contrôle du processus de vente tout en restant courtois et respectueux des souhaits du prospect. Un meneur prendra des décisions et relancera le prospect plutôt que de toujours attendre le prochain appel ou la prochaine réunion.

3. Vous êtes trop gentil avec vos prospects et ne les remettez jamais à leur place

Il y a une différence entre être amical avec vos prospects et être un consultant de confiance à leurs yeux. De plus être d’accord avec tout ce qu’ils disent, même s’ils ont tort n’aide pas à conclure une vente. Un meneur sait comment repousser un prospect qui à faux sans l’énerver ou créer des conflits. Ce n’est pas facile mais c’est ce qui différencie les meneurs des autres.

4. Vous ne cherchez pas à provoquer vos propres opportunités

Les commerciaux s’assoient et attendent que les Leads viennent à eux, ou continuent de passer les appels exigés à une liste d’entreprises. Mais les meneurs provoquent leur propre succès, et n’hésitent pas à créer des opportunités. Se sont des chasseurs pas des cueilleurs.

5.Vous n’essayez pas régulièrement d’apprendre ou d’améliorer vos compétences

Vous avez fait la même chose pendant des mois voir des années sans jamais essayer de percevoir vos faiblesses ou d’apprendre de nouvelles techniques de vente ou encore d’en savoir plus sur votre secteur, si c’est le cas soit vous êtes déjà parfait soit vous êtes un meneur. Vous ne pouvez pas être quelqu’un qui fuit son développement personnel et espérer vous développez en tant que commercial.

6. Vous êtes mal-à-l’aise lorsque vous devez pousser quelqu’un à prendre une décision

C’est un super moyen de différencier un meneur d’un vendeur. Un commercial discutera volontiers avec un prospect pendant des heures, répondra à toutes leurs questions, et il terminera l’appel ou la réunion sans demander au prospect si il est prêt à conclure un marché. Il y a, malheureusement des millions de commerciaux qui font ça, et cela leur coûte ( ainsi qu’à leurs employeurs) beaucoup de recettes. Les meneurs n’ont jamais peur de pousser leur clients à conclure une affaire, puisqu’au final c’est ce pourquoi les commerciaux sont payés.

Et pour toujours plus de conseils pour vos ventes et stratégies marketing n’hésitez pas et contactez Dominique Josse, expert en stratégie commerciale et marketing B2B mais surtout fort d’une expérience de plus d’une vingtaine d’années dans la vente de logiciel à l’international, par mail dominique@josse.biz ou par téléphone au +33 6.12.01.41.34. 🙂

Pour l’article original en Anglais par Ken Kupchik c’est ici.

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