Pour un process de vente béton, 5 conseils de terrain

Peu importe l’entreprise dans laquelle vous êtes, je suis prête à parier qu’il y a beaucoup de concurrence. Alors que vous vous battez pour exister dans un « océan d’affaires », un processus de vente ayant « subi l’épreuve du feu » peut être l’avantage compétitif que vous cherchez.

Saviez-vous que dans une entreprise traditionnelle 13% de la force de vente génère 87% des revenus ?

C’est une statistique qui devrait accélérer votre rythme cardiaque, parce qu’avec un solide processus de vente en B2B il est probable que vous augmentiez considérablement le nombre de champions, et par conséquent, le CA total.

Voici 5 comportements que vous feriez bien d’adopter.

1. Réduire le temps de réponse aux leads

Savez-vous combien de temps, en moyenne, il faut à la team commerciale pour répondre à un un lead obtenu ? Si elle est comme la plupart des équipes commerciales travaillant en B2B, ça lui prend probablement plus d’une heure. Seul 37% des entreprises répondent à un lead en moins d’une heure.

Si vous ne savez pas combien de temps votre équipe commerciale prend pour répondre à un lead, renseignez-vous. Si un commercial répond à un lead en moins d’une heure, le lead en question est 7 fois plus disposé à avoir un échange constructif avec un décisionnaire.

Vous ainsi que tous vos commerciaux devraient savoir que 35 à 50% des ventes vont au fournisseur qui les a contactés en premier.

2. Bien couver ses leads

Nourrir/couver/entretenir un lead est un concept important dans la vente en B2B, mais qu’est ce que ça signifie vraiment ?

La première chose est que votre équipe commerciale aura bien plus de succès lorsque vous générez et couvez vos leads avec attention. Ainsi ces personnes seront prêtes à acheter lorsque vous les contacterez.

Ne pensez pas que ce soit uniquement le job du marketing : il y a des avantages à ce que les commerciaux mettent la main à la pâte. Souvent une double approche menée parallèlement par le marketing et les ventes marche très bien, moyennant qu’elle soit intelligemment combinée.  En plus, les applications de SalesTech permettent de les automatiser pour réduire la charge de travail.

Faites en sorte que les équipe commerciales et marketing travaillent de concert pour régulièrement contacter ces leads de façon imaginative en utilisant une mixture à base d’email, de réseaux sociaux, de retargeting etc.

3. Clairement communiquer ses tactiques de vente

Ce n’est pas une idée nouvelle, mais c’en est une qui gagne en popularité. Un manuel de  vente officiel (playbook), une stratégie commerciale formalisée, un processus de vente sont des outils cruciaux pour la vente en B2B. Pourquoi ?

Le playbook est un plan, certes simple, mais exhaustif et facile à comprendre, qui présente le processus de vente.  Le playbook permet d’améliorer le processus de formation et de mise en conditions opérationnelles des commerciaux en partageant les meilleures pratiques; il permet de réduire les écarts de performance avec les champions de l’équipe; il contribue à rationaliser et homogénéiser le processus de vente.

4. S’emparer des plateformes de réseaux sociaux

Les plateformes de réseaux sociaux étaient initialement conçues pour les organisations en B2C, mais cette manière de penser a évolué, avec d’énormes entreprises B2B, telles que GE par exemple, qui utilisent abondamment les réseaux sociaux dans leur processus de vente. Maersk a d’ailleurs été primée pour son programme d’attraction de nouveaux clients via les réseaux sociaux (voir @Maersk).

En notre ère très technologique, les entreprises B2B qui incorporent les réseaux sociaux dans leur génération de leads ont plus de chance de prospérer. Cette démarche permet d’aligner plus facilement les stratégies marketing et commerciale; ceux qui y parviennent peuvent, selon les benchmarks connus, espérer 15% de CA supplémentaires.

5. Combiner appels et textos

Les enquêtes révèlent que les appels non planifiés avec le client (cold calls) sont plus productifs au début ou à la fin de la journée traditionnelle de travail; le pire créneau étant juste après le déjeuner.  Le playbook est le document de référence où indiquer que les appels « à froid » ne doivent être effectués aux moments propices de la journée pour augmenter la probabilité d’un résultat positif.

De plus, la combinaison de textos et d’appels téléphoniques, se révèlent 40% plus souvent fructueuse qu’une approche uniquement orale.

 

Tout cela n’est pas forcément nouveau pour votre entreprise ou votre organisation commerciale, mais vous pourriez souhaiter l’avis d’un expert externe pour conforter vos choix ou explorer les piste d’amélioration. Il suffit alors de nous contacter : dominique@josse.biz ou +33.6.12.01.41.34

Article librement traduit et adapté de celui publié par Brenda Stoltz sur allBusiness

 

 

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