Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur le métier de commercial (sans jamais oser le demander)

Alors comme ça vous envisagez de travailler dans la vente ? Si vous vous sentiez dépassé(e) ou si l’univers commercial vous faisait peur, cet article est pour vous !

Ne laissez pas les mythes, les « on dit », ou les dires des commerciaux anéantir vos rêves de devenir commercial. Si vous êtes nouveau dans le domaine ou que vous vous intéressez tout simplement au commerce, vous allez forcément vous poser des questions. Mais vous ne pouvez pas obtenir les réponses que vous cherchez si vous ne vous posez pas les bonnes questions. Pour faire simple, on a fait une liste de tout ce que l’on pense que vous voulez savoir au sujet de la vente et des commerciaux.

Non, ce n’est pas aussi impitoyable que ce que vous pensez

Dans le commerce, il est vrai que plus les enjeux sont élevés, plus le jeu est impitoyable. En revanche, un commercial qui conclue une affaire à plusieurs centaines de milliers d’euros est aussi bon que la team commerciale qui le soutient. Il y a certainement des personnes de toutes sortes dans le domaine des ventes mais, de nos jours, la plupart des commerciaux comprennent que même s’ils apportent leur pierre à l’édifice, ils font néanmoins toujours partie d’une équipe.  Les bonnes équipes ont des bon Leaders – avec un bon manager, vous n’aurez pas à affronter le monde impitoyable des ventes seul. Ne croyez pas le mythe qui voudrait que le monde de la vente soit trop cruel pour que vous puissiez réussir. Toute personne ayant envie de faire de la vente peut le faire.

Vous n’allez pas toujours conclure des affaires

Après avoir mis tout votre temps et tout vos efforts dans un prospect, il peut être frustrant lorsque, malgré tout ce que vous avez pu faire, il n’achète pas ce que vous vendez. La vérité est que ça arrive à tout le monde. Bien que l’on sache que les commerciaux doivent faire du chiffre pour survivre, il faut aussi bien comprendre que vous n’allez pas toujours conclure des affaires. Le jeu du commerce, comme beaucoup d’autres, est festin ou famine, vous devez donc aborder une éventuelle vente comme si c’était en quelque sorte une question de vie ou de mort, mais si vous ne l’obtenez pas, ne vous le reprochez pas … à vie 🙂 . Il y a toujours plus de poissons dans la mer, et vous ne pouvez pas dépensez toute votre énergie en vous inquiétant du prospect qui n’a pas signé, mais concentrez-vous sur ceux que vous n’avez pas encore approchés.

Vous serez ligoté à votre téléphone (si ce n’est pas déjà le cas 🙂 )

Demandez au commercial moyen combien de temps il passe a peu prés au téléphone et la réponse ira de « beaucoup trop » à « seulement lorsque je ne dors pas« . En d’autres termes, votre téléphone est votre épée. Votre navire. C’est cette fidèle arme qui vous maintiendra à flot dans les ventes. Aujourd’hui, les téléphones portables sont d’incroyables appareils qui nous permettent de contrôler nos vies et de rester en contact avec d’autres, et, en tant que commercial, on se doit d’utiliser cet outil pour maintenir ou créer le lien avec nos acheteurs et nos prospects, planifier des réunions avec notre directeur commercial et le reste de l’équipe, et tellement plus. Alors oui, pour faire court, vous serez au téléphone ! BEAUCOUP !

Il ne s’agit que de chiffre (ou pas)

Avoir toujours plus de Leads ne veut pas forcément dire que vous allez conclure plus d’affaires. Dans la prospection commerciale, vous ne pouvez pas simplement contacter n’importe qui. Non, trois fois non. Vous devez avoir un public cible sur lequel vous concentrez temps et énergie. Aussi, il est préférable de privilégier la qualité à la quantité, ce que certains commerciaux semblent être incapables de comprendre. Quand vous avez des Leads de qualité, vous avez statistiquement plus de chance de conclure une vente et plus vite.

Les robots vont prendre notre place !

Alors que l’utilisation de IA dans les ventes est de plus en plus courante pour aider les compagnies à résoudre une multitude de problèmes qui continuent d’impacter beaucoup d’entreprises différentes à travers le monde – de l’analyse des ventes à la recherche et au CRM – les robots ne feront certainement jamais notre boulot de commerciaux à notre place. Ce sont toujours les commerciaux qui mènent la dance… pour le moment en tout cas.

L’intelligence artificielle peut néanmoins vraiment aider les commerciaux à mieux effectuer leur travail, et donc à le garder. Il est communément accepté que l’IA doit rendre notre vie professionnelle plus facile et plus efficace, en contribuant à considérablement augmenter les ventes.

Ne perdez pas votre temps avec les réseaux sociaux

Peu importe ! Les réseaux sociaux sont devenus un nouvel outil de vente que vous devez exploiter avec la nouvelle génération. Quelqu’un qui de nos jours travaille dans les ventes et qui ne prête pas attention aux réseaux sociaux, à son audience, et l’impact que cela peut avoir sur les ventes, n’a franchement rien à faire là-dedans. Ceci dit, il faut utiliser les réseaux sociaux à bon escient pour délivrer le message que vous voulez à l’audience que vous souhaitez atteindre. Rien que pour cela, les plateformes des médias sociaux sont formidables et permettent aux entreprises de s’enrichir de quelques milliards de dollar de plus. Que ça soit LinkedIn, Facebook, Instagram ou Twitter vous avez besoin des réseaux sociaux dans vos ventes.

Vous devez être extraverti pour être commercial

Cette assertion ne pourrait être plus loin de la vérité. S’il est vrai qu’un nombre considérable de commerciaux sont extravertis, de nombreux commerciaux ont connu le succès alors que ce sont des personnes introverties. Les personnalités « dominatrices » ont tendance à paraître excessives, voire agressives, aux yeux des clients.

L’art de savoir poser les questions délicates et pertinentes est souvent plus utile que celui de savoir répondre instantanément. L’écoute ou l’éloquence ? Tous ceux qui réussissent savent écouter 😉

 

Pour l’article original en Anglais rédigé par Adam Honig c’est ici 

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