Quoi ?!? QI et QE ne seraient plus rien sans QT ?!?

De nos jours, QI et le QE ne suffisent plus : le QT est maintenant indispensable pour réussir dans la vente. C’est la récente assertion du célèbre conférencier qui intervient dans tant de kick-off meetings : l’Australien Tony J. Hughes . Voyons donc … 

Selon Tony, vous pouvez être intelligent (QI) et conscient de votre caractère au point d’être à l’aise avec les autres (QE) … mais, sans QT, votre carrière est vouée à l’extinction. Ceci parce que la technologie est en train de tout changer de fond en comble.

A moins d’exploiter les outils, les technologies et autres plateformes requises pour l’hyper-productivité, vous resterez à l’arrière du troupeau, à la merci d’un méchant « bot » qui automatisera votre job. 

Une loi d’équilibre obsolète

Durant des années, les hommes d’affaires et les commerciaux ont débattu de la loi d’équilibre entre le QI et le QE. Le Quotient Émotionnel (QE), plus communément dénommé intelligence émotionnelle, se réfère à votre capacité empathique à percevoir, identifier, comprendre et relayer les comportements des autres, afin d’évaluer et ajuster votre propre comportement en conséquence. Les individus avec un fort QE sont souvent de grands leaders parce qu’ils pointent rapidement chez les autres les clés et les traits qui déclenchent la motivation et l’inspiration nécessaires à l’obtention de résultats supérieurs. 

Le Quotient Intellectuel (QI) est une mesure universelle d’aptitude académique déterminée par une série de tests linéaires et standardisés. Votre capacité à apprendre, à saisir un sens, à appliquer une pensée abstraite ou concevoir une solution face à un problème, concerne votre QI. 

Il est très rare d’avoir un fort QE et un fort QI. Mais les individus dans ce cas font les meilleurs champions. C’est pourquoi les employeurs ont tenté, pendant des décennies, d’étiqueter les collaborateurs avec ces deux quotients, afin d’identifier la crème de la crème. Certains rôles, bien sûr, requièrent plus d’un Quotient que de l’autre : les rôles de leadership et orientés relationnel penchent plus vers le côté QE du balancier, quand les rôles créatifs ou de résolution de problèmes penchent, eux, plus vers le côté droit. Mais une bonne dose des deux permettait jusque maintenant de réussir une bonne recette commerciale dont plus d’un étaient satisfaits.

En fait, dans l’environnement business et commercial actuel, c’est tout simplement un débat vain. Car un troisième et moins hermétique Quotient s’invite dans la discussion : le QT !

Le tiercé gagnant de Quotients

Votre Quotient Technologique (QT) évalue votre aptitude à, d’une part, appliquer et maximiser l’usage de la technologie de l’instant et, d’autre part, à vous adapter rapidement à ses évolutions et à capitaliser sur les innovations futures. A une époque où le changement est rapide et où les commerciaux peuvent être rongés par l’anxiété de se faire piquer leur travail par un robot, le QT n’a jamais été aussi pertinent.  

Ce qui était, jusqu’aujourd’hui, un simple équilibre entre deux pouvoirs, un banal balancier entre deux Quotients – qui, combinés, incarnaient le tout-puissant super-héros de la vente – est devenu un trio maléfique 🙂 

QE et QI seuls ne soutiendront pas vos ambitions, vos objectifs et votre carrière. Il faut se préparer à un futur relativement proche où les robots nous vendront des chaussures et où la technologie que nous chérissons aujourd’hui n’existera plus.

Ceci est assez effrayant pour beaucoup de commerciaux car c’est de leur existence même qu’il s’agit. Pour ceux qui « ont du QT », c’est excitant car ils ont la de quoi s’adapter à ce nouveau tiercé du commerce, à cette course aux Quotients.

Même avec la technologie, les humains ont besoin de connexions émotionnelles et l’innovation ne naît pas sans intelligence.

Accroître son QT

Le QT traite de votre aptitude à combiner parfaitement les technologies soutenant votre efficacité et votre efficience et aboutissant au succès commercial. Il s’agit de préparation, de formation, de perception constante des nouvelles tendances, de bond d’une courbe de fonction Sigmoïde de carrière à une autre, en évaluant constamment comment l’appliquer à sa propre situation.

Voici quelques tendances technologiques qui sont à même de directement influencer votre job dès cette année : 

1. Cloud et Internet of Things (IoT)

Les technologies autrefois réservées aux grandes entreprises sont maintenant disponibles sur le Cloud et à la portée des entreprises de toute forme et de toute taille. Certains cafés investissent en reconnaissance faciale pour personnaliser leur service. Amazon, Apple, Google, Microsoft, IBM… se déchirent entre elles pour obtenir leur part du gâteau Cloud. Pour vous, en tant que commercial, cela signifie un accès garanti, quelque soit le lieu ou le moment, à l’information et au renseignement nécessaires pour initier les relations et signer de plus gros deals. Des appareils aussi simples que « Tile » permettent de retrouver ses clés de voiture et des distributeurs automatiques informent déjà le fournisseur des produits à réapprovisionner. De quoi alimenter la frénésie de tous les technophiles.

2. Intelligence Artificielle (IA) et machine learning

L’IA est déjà couramment utilisée dans un certain nombre de secteurs. Bien difficile de trouver un professionnel n’ayant pas eu récemment, via un chat, une conversation « humanoïde » avec un chatbot. Mais l’usage de l’IA va bien au-delà de robots des services clients car les géants de la technologie emploient déjà le machine learning pour analyser la clientèle, générer des tableaux de bord ou soutenir les ventes (en affinant les prévisions, en suggérant des produits à acheter, en détectant les attributs insoupçonnés associés au succès, en scorant précisément les leads…), et toujours sur la base des monceaux de données collectés.  

Dans ce futur relativement proche, serez-vous finalement requis pour ouvrir une opportunité et signer une affaire ?

Histoire vraie : Brian va chez un concessionnaire et demande à parler à Cheryl. La personne à l’accueil lui répond : « Je suis désolé(e) mais nous n’avons aucune Cheryl qui travaille ici. » Brian rétorque : « Bien sûr que si. Elle m’a dit que vous aviez la voiture que je veux en stock et que je pourrai l’essayer aujourd’hui. ». Un commercial arrive à la rescousse : « Pardon pour la confusion, Cheryl est le chatbot de notre site web qui répond à toutes les requêtes 24h sur 24. Je vais m’occuper de vous si cela vous convient. ». 

Nous interagissons tous avec les automatismes basés sur l’IA tous les jours. Google, Siri, chatbots, applications de conduite, moteurs de recommandations, navigation personnalisée, etc. etc. ils se déguisent tous en humains.

3. Technologies portables et géolocalisation

Elles gagnent rapidement du terrain dans notre quotidien. Fitbit, Apple Watch, Google Glass … n’en sont que les premières applications. En quoi cela influence-t-il potentiellement votre relation avec les clients ? Le geo-fencing permet déjà de détecter les consommateurs qui entrent dans votre domaine et de leur pousser une offre pertinente à concrétiser en magasin. Certains distributeurs commencent à déployer ces services innovants afin de renouveler l’expérience client.  Alors, invention inquiétante ou nouveau canal de business ?

4. Réalité Augmentée

La réalité augmentée, ou virtuelle, n’est plus vraiment un nouveau concept mais son application est en forte croissance. On l’utilise essentiellement pour les sensations, le jeu ou l’aventure, la formation, le design … Imaginez un peu si vous pouviez faire vivre à vos prospects une démonstration interactive, immergée, de votre produit, service ou logiciel, sans même devoir le rencontrer physiquement ou le faire se connecter à un ordinateur ? Parions que les premières expérimentations en cours seront concluantes.

5. Smart offices

Nous rêvons de domotique depuis des décennies, peut-être même depuis qu’un créatif d’Hollywood a émis l’idée d’éteindre la lumière en frappant dans ses mains. C’est une réalité aujourd’hui et technologie connectée est en train de passer de la maison au bureau. Chez l’un de mes clients de Sidney, Flight Centre, c’est un kiosque de reconnaissance faciale qui me souhaite la bienvenue et avertit mon contact de mon arrivée : aucune interaction humaine. 

Ces bureaux connectés sont aussi signe de sécurité accrue et de meilleure protection de l’environnement via le réglage automatique des températures, l’optimisation de l’énergie etc.

Et maintenant

Prêt(e)s à développer votre QT pour voler vers de nouveaux succès ? Comment définissez-vous vous même ce QT ? Quelles sont selon vous les meilleures applications, technologies ou plateformes à exploiter ? …

Tous vos commentaires sont bienvenus !

Traduction relativement libre de l’article de Tony J. Hughes initialement publié en 2018 sur LinkedIn 

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